Obchodní schůzka, která je nezbytnou součástí každodenního života nejenom všech podnikatelů s sebou přináší mnoho společenských konvencí. V tomto článku se budeme věnovat faktoru prostoru a jeho významu. Nemluvíme o prostoru, ve kterém se schůzka odehrává, ale o Vašem osobním prostoru kolem Vás.
Představte si situaci, kdy se scházejí dva obchodní partneři v kanceláři osoby A. Osoba A sedí za psacím stolem, na kterém má např. počítač, složky dokumentů, šálek kávy a své osobní věci. Osoba B disponuje deskami s blokem a tužkou. V tuto chvíli je osoba A ve výhodnější pozici, zabírá totiž na první pohled ze stolu pro sebe mnohem větší část. Svůj prostor má ohraničený mnoha pomůckami, je tedy chráněna za barikádou a vystupuje tak určitě sebejistěji. Velikost zabrané plochy se může stát mnohdy strategickou zbraní, kterou lze protivníka ovlivnit, či zmanipulovat.
V tuto chvíli je důležité, aby osoba B, která je v nevýhodě, dokázala dobře rozeznat náznaky řeči těla svého soka a správně posoudit podstatu jeho jednání. Osoba A nemusí mít v žádném případě špatné úmysly, jedná se přeci o její přirozené prostředí, ve kterém se může chovat určitým způsobem nadřazeně. Jestli-že ale vycházíme z toho, že při tomto obchodním jednání jsou si aktéři rovni, musíme věnovat pozornost několika drobnostem, kterými se může osoba A prozradit. Z pohledu osoby B je již samotný způsob schůzky a tento druh vyjednávání podezřelý. Mohl svého kolegu usadit ke stolu, kde by měli stejné podmínky. Pokud má například osoba A ještě k tomu ruce pod stolem, je to jasný signál nepoctivého jednání. Dalším znakem, například lži, mohou být časté pohyby rukou po tváři a jako nejhorší se jeví zakrývání úst.
Vrátíme-li se k úloze osoby B, která je vyzbrojena pouze tužkou a blokem. Její chování může být samozřejmě také různé. I ona může se svým kolegou za barikádou manipulovat, ale půjde to obtížněji. Její chování musí být založeno na otevřeném způsobu komunikace. Dlaně by měla mít vždy na stole a měla by být nakloněna mírně dopředu. Nedávat najevo ústup, ale zájem o rozhovor. Díky malému prostoru, který má vyhrazen, je v roli možná skromného, neprůbojného a člověka neprojevujícího zájem. Může to také ale znamenat její nadhled nad danou situaci a převrátit tento fakt ve svůj prospěch.
Při férové obchodní schůzce se proto snažme vždy mít stejné výchozí postavení. Jedna humorná scénka, o které jsem nedávno četl. Dva muži se sejdou k obchodnímu obědu v restauraci. První se po jídle na chvíli vzdálí, když v tom druhý okamžitě začne od sebe odsouvat všechny ostatní věci na stole, aby zvětšil svůj osobní prostor. Když se první muž po chvíli vrátí, změnu zaregistruje, ale v první chvíli nedá na sobě nic znát. I tak se začal chovat jinak a možná i více nejistě. Po chvíli se situace změnila a vzdálit se musel druhý muž. První využil příležitosti a vše vrátil zpět na původní místo. Změna byla samozřejmě očividná, ale po návrtu muže byla situace odměněna úsměvem a od této chvíle se teprve zdálo, že muži mají k sobě získaný stejný respekt a jednají spolu uvolněně a mnohem rovnocenněji.
Je to vždy šachová partie, ve které nemusí zvítězit hráč, který má více figurek na stole, ale ten, co s nimi umí lépe manipulovat.
Jan Princlík
{jcomments off}